Cześć!

W poprzednim artykule wprowadziłem Cię w to kim jest klient korporacyjny, przedstawiłem najważniejsze mechanizmy, pokazałem specyfikę filozofii pracy z takim klientem, plus przedstawiłem osobę odpowiedzialną za relację Bank-klient. 

(Jeśli nie czytałeś oto poprzedni artykuł.)
Niecodzienny klient: Fundamenty Bankowości Korporacyjnej. Część 1: Relacja i Skala

Jeśli ten fundament masz już za sobą, czas przejść do tego, co tygryski (i analitycy IT) lubią najbardziej – do konkretnych produktów stanowiących narzędzia Banku do wspierania biznesu klienta. Nie umniejszę chyba, jeśli powiem, że to właśnie wokół nich kręci się największa liczba projektów IT w Bankowości Korporacyjnej (no może poza regulacjami i przepisywaniem starych systemów, ale o tym w przyszłości). 

Kiedy zacząłem spisywać te wszystkie narzędzia, którymi bank wspiera biznes, szybko zorientowałem się, że jeden tekst tego nie udźwignie. Dlatego, aby oszczędzić Ci scrollowania i dać szanse doczytać do końca, podzieliłem ten temat na dwie części:

1. Część 1 (którą właśnie czytasz): Skupimy się na finansowaniu i handlu. To tutaj dzieją się „grube” rzeczy – kredyty na miliony i transakcje z egzotycznymi krajami, gdzie zaufanie buduje się za pomocą skomplikowanych procesów Trade Finance.
2. Część 2: Wejdziemy w codzienny krwiobieg firmy. Opowiem Ci o zarządzaniu płynnością (Cash Management), kartach, skarbie i produktach transakcyjnych, które muszą działać jak w zegarku każdego dnia.

[Link do drugiego artykułu dodam po publikacji]

Na wstępie warto, abyśmy ustalili, że jako analityk nie musisz być ekspertem znającym każdy z produktów Bankowości od podszewki. W tak dużej organizacji jak Bank są od tego dedykowane osoby, od których nabędziesz wiedzę o produktach związanych z Twoim projektem (zazwyczaj nazywa się ich menadżerami produktów). W artykule przedstawię Ci zarys produktów spotykanych w niemal każdym większym banku. Wśród nich będzie nieco modnych nazw, ale też wiele produktów stanowiących fundament działalności Banku.

[PS: W moich artykułach używam formy męskiej, aby było łatwiej mi tworzyć treści. Proszę droga czytelniczko, nie miej mi tego za złe :)]

Finansowanie – gdy wiesz, że zarobisz

Nie ma pieniędzy, nie ma biznesu. Zasada stara jak świat. W dużych firmach nie ma czasu, żeby czekać, aż uzbiera się  środki na realizację projektu, rozwój działu IT czy wypłaty dla pracowników. Pieniądze muszą być tu i teraz, a nie za rok, gdy wszystkie mieszkania na osiedlu zostaną sprzedane. Pieniądze to paliwo biznesu, a Bank dostarcza paliwa w dwóch podstawowych formach, które generują zupełnie inne procesy i narzędzia.

• Kredyt obrotowy (Working Capital Loan): Wyobraź sobie, że firma jest jak organizm, a gotówka to krew. Kredyt obrotowy zapewnia jej stały dopływ. Służy do finansowania bieżącej działalności: zakupu surowców, wypłaty pensji czy opłacenia faktur, zanim jeszcze firma otrzyma zapłatę od swoich klientów. W skrajnych przypadkach dzięki kredytowi obrotowemu firma może nadal dobrze funkcjonować, nie posiadając w danej chwili środków własnych.
• Kredyt inwestycyjny (Investment Loan): To finansowanie długoterminowe, przeznaczone na konkretny cel rozwojowy: budowę nowej hali produkcyjnej, zakup maszyn czy przejęcie innej firmy. Jest wypłacany w transzach, zgodnie z harmonogramem inwestycji, i wymaga szczegółowego rozliczenia. 

Gdy zaufanie to za mało – czyli gdy handlujesz z Wietnamskim księciem mebli

Wyobraź sobie, że masz firmę produkującą meble. Odzywa się do Ciebie stary znajomy z UK i ma on klienta z Wietnamu na Twoje meble. Kontaktujesz się z firmą z Wietnamu i oni chcą Twój towar, ale ale ale:

•  Ty ich nie znasz, więc boisz się wysłać towar, zanim otrzymasz pieniądze
•  znajomy to tylko znajomy i nie wiesz, jak dalece ufać jego zapewnieniom
•  oni nie znają Cię, więc też się boją wysłać Ci pieniądze, zanim ty wyślesz towar

…. Transakcja zatrzymuje się w miejscu z powodu braku zaufania. 

W tym właśnie miejscu pojawia się Bank i przełamuje ten impas za pomocą produktów Trade Finance.

• Akredytywa Dokumentowa (Letter of Credit, L/C): To rodzaj super bezpiecznej transakcji warunkowej. Bank importera zobowiązuje się (wystawia akredytywę), że zapłaci polskiemu eksporterowi, ale dopiero wtedy, gdy ten przedstawi w swoim banku komplet dokumentów potwierdzających wysyłkę towaru zgodnego z umową (np. fakturę, dokument przewozowy). To jak usługa escrow dla handlu międzynarodowego.
• Gwarancje Bankowe: To jednostronne zobowiązanie banku. Jeśli klient banku (np. firma budowlana) nie wywiąże się ze swojego kontraktu (np. nie ukończy budowy na czas), bank wypłaci jego kontrahentowi (inwestorowi) określoną sumę pieniędzy. Rodzaje gwarancji to m.in. gwarancja należytego wykonania umowy, wadialna czy zwrotu zaliczki.

Ogólnie przy tym temacie warto też wiedzieć czym jest komunikacja SWIFT, jak wygląda zarządzanie obiegiem dokumentów w handlu oraz czym jest ryzyko i ekspozycja związane z tytułem otwartych gwarancji i akredytacji dla Banku (zoobowiązania pozabilansowe). Jak widzisz wiedza dość wąska i specyficzna, dlatego warto mieć za kumpla dobrego produkt menadżera.

Faktoring:

Genialne w swej prostocie narzędzie do poprawy płynności. Firma „sprzedaje” bankowi (lub jego spółce faktoringowej) swoje faktury z długim terminem płatności (np. 90 dni). W zamian niemal natychmiast otrzymuje większość pieniędzy (np. 80-90% wartości faktury), a bank pobiera prowizję i czeka na zapłatę od kontrahenta.

W dodatku klient może budować lepsze relacje ze swoimi klientami, ponieważ jest w stanie oferować im dłuższe okresy zapłaty za swoje towary/usługi, a mimo to zachować pełną płynność finansową. Ukrytym benefitem dla klienta jest również to, że faktoring rzadko wpływa negatywnie na zdolność kredytową, co staje się alternatywą dla innych produktów jak np. kredyt obrotowy. Produkt ten wydaje się być niezwykle prosty, ale niech Cię to nie zwiedzie. To obszar, gdzie jest dużo pracy (gdzie w końcu wykorzystasz ćwiczony model faktury występujący już na niemal każdym szkoleniu z UML) i procesy dla klientów korpo mogą być mniej standardowe niż na szkoleniach.

Leasing:

W dużym uproszczeniu to alternatywa dla kredytu inwestycyjnego, zwłaszcza przy zakupie środków transportu, maszyn czy sprzętu IT. Formalnie to spółka leasingowa banku kupuje dany przedmiot i „wypożycza” go klientowi na określony czas. Po zakończeniu umowy klient może go wykupić za określoną w umowie kwotę.

Leasing rozwiązuje kilka istotnych wyzwań klientowi: pozwala zachować płynność finansową, optymalizować obciążenia podatkowe oraz odciążyć się od części obowiązków związanych z zarządzaniem i utratą wartości majątku – a to wszystko w zamian za regularną, przewidywalną opłatę.

Podsumowanie

Jak widzisz, produkty związane z finansowaniem i handlem to nie tylko cyferki w systemie, ale realne „być albo nie być” dla wielkich przedsięwzięć. Bez kredytu inwestycyjnego nie powstałoby nowe osiedle, a bez akredytywy polskie meble pewnie nigdy nie dotarłyby do Wietnamu.

Dla nas, analityków, to świat pełen zależności, integracji i pilnowania ekspozycji kredytowej. Może na początku wydaje się to skomplikowane (i szczerze mówiąc – trochę jest), ale od tego masz w banku zastęp ekspertów produktowych, żeby nie zostać z tym samemu. Twoim zadaniem jest ułożyć te klocki tak, by proces był spójny, a system „rozumiał”, co się dzieje z pieniędzmi klienta.

To jednak dopiero połowa układanki. Finansowanie to paliwo, ale firma potrzebuje też sprawnego silnika do codziennej jazdy.

W kolejnej części artykułu zajrzymy do świata bankowości transakcyjnej. Opowiem Ci o tym, jak zarządzać hajsem w dwudziestu spółkach naraz, jak działają karty korporacyjne dla pracowników i dlaczego obsługa fizycznej gotówki w erze cyfrowej to wciąż wyzwanie dla najlepszych speców.

Dzięki, że dotrwałeś do końca tej części i do usłyszenia w kolejnej!