Cześć

Od pewnego czasu pracuje w branży bankowości, a segmentem klientów są firmy i duże korporacje. Nie będę ukrywał, że wejście w świat bankowości jako osoba z innej branży, plus wejście w świat bankowości korporacyjnej, to skok na głęboką wodę. W momencie, gdy zaczynałem, nie znalazłem w naszym analitycznym światku artykułu, który mógłby mnie nieco wprowadzić w temat bankowości korporacyjnej i całą otoczkę związaną z pracą w Banku, dlatego też stworzyłem tę mini serię. Mam nadzieję, że przyda Ci się podczas pierwszych kroków w tej części branży.

W artykułach będę korzystał ze specyficznego słownictwa, jeśli coś będzie niejasne, zapytaj w komentarzu, jednak będę pisał kolejne artykuły tak, aby kolejny tłumaczył specyficzne słowa dla poprzednich. Wystarczy już tego przydługiego wstępu. Przejdźmy do konkretów.

Klient korporacyjny

Jako analityk masz już zapewne porządny warsztat i wiesz, jak zamodelować proces, stworzyć opis przepływu danych, zebrać wymagania itd. To idealnie! Jednak co, gdy Twoim zadaniem zbudowanie procesu do przyznania 100-milionowego kredytu na budowę osiedla, a Twoim interesariuszem jest główny dyrektor finansowy międzynarodowej korporacji? A ty wraz z zespołem musisz dostarczyć dla Banku odpowiednie narzędzia do tej jednej jedynej transakcji? No właśnie…wszystko wydaje się kosztowane, skomplikowane i obarczone wielkim ryzykiem, a pamiętajmy, że to często tygodnie/miesiące przygotowań do transakcji, która może nigdy się nie wydarzyć…

Tak wygląda codzienność w tej części branży i jeśli do tej pory pracowałeś w bankowości detalicznej, czy e-commerce jest to spora zmiana sposobu myślenia o realizowanej zmianie (czasami to jednorazówka…ale musi działać dobrze!).

Istotne w tym wszystkim jest także, aby nie myśleć, że klient KORPO to “Duży Kowalski”, ponieważ klient korpo wymaga od Ciebie innego podejścia do pracy.

• Relacja vs Produkt – warto pamiętać, że klient korporacyjny buduje wieloletnią, strategiczną relację z bankiem, często zrastają się swoim ekosystemem z bankiem. Nie przychodzi on po konkretny produkt (jak karta, kredyt czy rachunek bieżący), lecz po rozwiązanie swojego problemu i oczekuje dopasowanego produktu pod swoje potrzeby i systemy. Dlatego też klienci Ci mają swoich opiekunów w Banku. Transakcja najczęściej nie kończy się na 100-milionowym kredycie inwestycyjnym, ale na wieloletniej współpracy z Bankiem, w trakcie której bank jeszcze wieloma swoimi produktami będzie wspierał działalność Klienta.
• Skala vs ilość – inaczej realizujesz zmianę, gdy masz miliony małych standardowych przelewów (detal), a gdy masz kilka bardzo dużych przelewów z całą ścieżka akceptacji zarządu i teczką dokumentów (korpo). Tutaj wynik powstaje poprzez kilka dużych transakcji i zbudowanie relacja z klientem. Procesy dla klienta korpo są dużo bardziej zawiłe, aczkolwiek muszą spełniać ten sam wysoki standard bankowy i muszą być dostarczone w określonym czasie (tak, trudno znaleźć balans w całym trójkącie budżetu, jakości i czasu). W tym wszystkim warto wiedzieć, że wiele produktów z segmentu korpo nie jest dostępna dla klientów detal/micro (micro to np. jdg), ponieważ przy skali ich obsługi byłyby nieopłacalne dla banku(jak np. produkty skarbowe, czy produkty finansowania handlu).
  Zapewne jest ważne w tej całej układance również to, że często użytkowników twoich systemów będziesz w stanie zidentyfikować z imienia i nazwiska, a czasami budowane rozwiązanie przez Ciebie i zespół będzie dla niewielkiej liczby osób, co daje też pewien komfort pracy i możliwość zbudowania z nimi relacji, co zdecydowanie ułatwia wieloletnią współpracę.
• Weryfikowanie klienta – osobę fizyczną weryfikujesz na podstawie dokumentu tożsamości. Wśród firm nie jest to tak proste, ponieważ często wymaga to analizy całej struktury firmy, zarządu, beneficjentów rzeczywistych, a czasami i poszczególnych pracowników. Wymaga więc to innych narzędzi i podejścia do budowania procesów. W większości przypadków jest to integracja danych z wielu krajowych i międzynarodowych baz danych. Ciekawy kąsek dla analityka (ale jak wszystko, co skomplikowane wymaga cierpliwości i odpowiedniego zaangażowania).
• A iiiiii chyba najważniejsze… Klient w korpo to byt prawny, który w praktyce nigdy nie jest użytkownikiem. Klient składa się z grupy ludzi o zróżnicowanych motywacjach i sposobie współpracy z Bankiem (zarząd, dyrekcja operacyjna, dyrekcja finansowa, rachunkowość, logistyka, zakupy, użytkownicy kart, sprzedawcy itd.)

Mam nadzieje, że tym nieco rozbudowanym opisem przybliżyłem Ci definicje klienta korpo, którą uznaje za poprawną i doświadczyłem w codziennej pracy.

Zróżnicowanie klientów korpo

Banki dla klientów wprowadziły coś, co nazywamy Segmentacją (w detalu też jest oczywiście segmentacja), ponieważ nie chcemy wszystkich traktować jednakowo i nie wszyscy potrzebują takich samych rozwiązań, ponieważ różni klienci mają różne potrzeby i są w stanie zapłacić za to inne pieniądze.

Banki przeważnie dzielą klientów firmowych na 4 główne segmenty w zależności od min przychodów klienta lub powiązania z innymi firmami lub innych względów specyficznych dla konkretnego Banku:

1. MIKRO – to najmniejsze firmy do kilkuset tysięcy przychodu. Przeważnie posiadają produkty bliźniacze do tych z detalu. Co do zasady nie są częścią korpo przeważnie, ale dodaje je, abyś o nich pamiętał, ponieważ są wyjątki, gdy początkowy mały JDG staje się MŚP ze względu na swoje przychody i następuje często proces resegmentacji klienta do korpo.
2. MŚP (Małe i Średnie Przedsiębiorstwa): To firmy o przychodach od kilku do kilkudziesięciu milionów złotych. Ich obsługa jest często częściowo zautomatyzowana, a oferowane produkty są bliższe tym z detalu (kredyt w rachunku bieżącym, leasing). Dla Ciebie to obszar, gdzie procesy detaliczne i korporacyjne często się przenikają.
3. Mid-Corporate: Ugruntowane firmy z przychodami rzędu kilkudziesięciu do kilkuset milionów złotych. Tutaj kończy się ogólnodostępna automatyzacja. Każda firma ma dedykowanego opiekuna, a produkty stają się bardziej złożone (np. finansowanie handlu międzynarodowego, zarządzanie płynnością).
4. Large Corporate / Klienci Strategiczni: Największe narodowe i międzynarodowe giganty. Tutaj bank działa niemal jak butik inwestycyjny. Niemal każda umowa jest indywidualnie negocjowana, a rozwiązania są w pełni spersonalizowane.

Dla nas jako projektantów rozwiązań oznacza to, że musi budować procesy i systemy dość elastyczne. Kluczowym przykładem będzie system CRM, gdzie inaczej będzie pracował opiekun klienta MŚP, a inaczej opiekun klienta z jedną wieloletnią relacją z ogromną korporacją. 

Wzajemne zaufanie (KYC, AML i Rating Kredytowy)

Zanim Bank wejdzie w relację z nowym klientem, aby udzielić mu kredytu (lub nawet otworzyć rachunek), czy umożliwić przechowywanie dużych depozytów musi go dogłębnie prześwietlić. Jest to absolutny fundament budowania relacji, który buduje dużo pracy analitycznej i systemowej. Wśród podstawowych mechanizmów warto poznać te 3:

1. KYC (Know Your Customer): W świecie korporacji „Poznaj Swojego Klienta” to nie tylko sprawdzenie dowodu osobistego prezesa. To silnie uregulowany i skomplikowany proces dochodzenia, kto jest beneficjentem rzeczywistym firmy, czyli kto faktycznie kontroluje spółkę i czerpie z niej korzyści, plus, dlaczego klient chce nawiązać współpracę z bankiem i jeszcze kilkanaście istotnych informacji, których znajomość zapobiega praniu pieniędzy (AML) (jeśli chcesz artykułu na temat KYC daj znać w komentarzu).
   Wypełnienie ankiety wymaga analizy powiązań kapitałowych, często sięgających przez kilka krajów i „rajów podatkowych”, ustalenia źródła pochodzenia majątku i środków klienta, czy powiązań ze zdarzeniami prania pieniędzy.
   W obecnej rzeczywistości geopolitycznej coraz istotniejszą sprawą jest optymalna organizacja przestrzegania ograniczeń sankcyjnych. Banki są instrumentem prowadzenia działań politycznych związanych z ograniczeniami ekonomicznymi, dlatego tak ważne jest poznanie klienta przed związaniem z nim relacji.
   Znam historię, gdzie relacja nie została zawiązana, ponieważ jeden z głównych beneficjentów nie był wiarygodny (a w sumie parę tygodni wcześniej przestał istnieć jako firma…).
2. AML (Anti-Money Laundering): Żaden poważny bank nie chce być pralnią pieniędzy, także systemy bankowe muszą monitorować transakcje korporacyjne pod kątem prania pieniędzy. Analizują nietypowe przepływy, transakcje z krajami podwyższonego ryzyka czy operacje niepasujące do profilu działalności firmy.
3. Rating Kredytowy: To syntetyczna ocena wiarygodności finansowej firmy, wyrażona w skali (np. od AAA do D). Jest wynikiem analizy sprawozdań finansowych, otoczenia rynkowego i danych jakościowych. To kluczowy parametr, od którego zależą warunki cenowe i sama decyzja o zakresie relacji z bankiem.

W tym miejscu cytat “Kontrola jest najdoskonalszą formą zaufania” chyba dość dobrze pasuje. Dla nas jako analityków wszystkie wymienione mechanizmy to sporo pracy w zakresie integracji (KRS, CEIDG itd..), procesy weryfikacji dokumentu, narzędzia wspierające dla analityków ryzyka, skomplikowane modele ratingowe itd… sporo tego, ale w korpo są od tego odpowiedni ludzie i warto o tym zawsze pamiętać (warto zdać sobie szybko sprawę, że nigdy nie będziesz wiedział sam wszystkiego).

Opiekun klienta (Relationship Manager (RM))

Jak zauważyłeś opiekun klienta gra bardzo ważną rolę w tej całej układance. Zostawiłem go na koniec,  abyś zwrócił na niego szczególnie uwagę i zapamiętał go z całej tej układanki. 

Opiekun klienta jest twarzą Banku na zewnątrz. To on jest najważniejszą składową relacji z klientem oraz to on jest adwokatem klienta wewnątrz Banku. RM w większości przypadków jest główną osobą “sprzedająca” rozwiązania banku klientowi oraz to on dba o rentowność relacji klient-bank. 

Z podstawowych rzeczy warto podkreślić, że to RM jest “handlowcem” odpowiedzialnym za tworzenie nowych relacji z kolejnymi klientami, co w wypadku segmentu korpo nie jest najłatwiejszym zadaniem…

Warto, abyś wiedział, że często to RM inicjuje potrzebą klienta pracę wszystkich pozostałych jednostek – analityków kredytowych, pracowników operacji, specjalistów produktowych, prawników. To on  negocjuje warunki i dba o rentowność relacji oraz każdej transakcji.

Najczęściej są rozliczani na podstawie sukcesów, także mają finansową motywację, aby wykonać wiele rzeczy w czasie, dając w szczególny sposób o potrzeby wyrażone przez klienta.

Dla nas oznacza to, że często RM jest ważnym interesariuszem, który może (ale nie musi) dać nam dostęp do klienta i jego potrzeb. Zrozumienie Opiekuna klienta oraz jego codziennej pracy, bolączek i potrzeb jest absolutnie krytyczne dla powodzenia Twoich projektów. Także ważne jest, aby budować z RM odpowiednie relacje. 

Warto także pamiętać, że RM nie działa w odosobnieniu i tak samo w każdym Banku. Często między Bankami zakres odpowiedzialności mocno się różni i warto brać poprawkę na tę definicję oraz dostosować ją do tego, co jest w Twoim Banku.

Nie byłbym sobą, gdybym nie wsadził, swojego            to zależy…bo oczywiście jest duża szansa, że jako analityk będziesz budował system niezwiązany bezpośrednio z RM i jego pracą, bądź klientem (lub pracownikiem klienta…). Dużo jest pracy wokół innych interesariuszy, o których trzeba w Banku zadbać, aby cała maszynka działała sprawnie

Podsumowanie

Mam nadzieje, że w tym krótkim artykule zachęciłem Cię do zanurzenia się w świat bankowości korporacyjnej. W kolejnym artykule opowiem Ci o najważniejszych produktach związanych z tego typu klientami.

A iii bardzo ważne podziękowania dla 4 panów, którzy bardzo przyczynili się do jakości tego artykułu

1. Piotr Baran (profil Linkedin)
2. Karol Golen (profil Linkedin)
3. Bartłomiej Kamiński (profil Linkedin)
4. Sebastian Koczyk (profil Linkedin)

Daj znać, co sądzisz o takiej serii w komentarzu pod artykułem. 

Dzięki i cześć!